Работа с Лидами. Часть 1. Теория. Воронка продаж Юнибикс, этапы, условия перехода

Основная работа с CRM у МП - это работа с этапами (перенос с одного на другой), да да, помните что такое продажи? Напоминаем, продажи, это - процесс перевода клиента с одного этапа на другой.
Соответственно последним этапом является Оплата или Отказ.
Этапы воронки у нас следующие:
  Этапы продаж при каких условиях лид на этом этапе: Примечания

1

Не разобрано

1. клиент заполнил форму на наших сайтах, лендингах и пр.
2. входящий звонок (если лид с этим номером есть, то лид не создастся, просто этот звонок прикрепится в историю уже сущетствующего лида)
3. новый клиент написал нам на почту, в мессенджеры, соцсети, чат, виджет
сюда попадают лиды (заявки или звонки) от новых клиентов не привязанных ни к кому, и включая звонки от спамеров\рекламщиков. На данном этапе вы видите все лиды, даже не привязанные к вам.

2

взял в работу

1. Вы удостоверились, что это лид (а не спам) и перенесли лид сюда. При этом вам нужно сразу после переноса: - создать компанию в лиде.
- заполнить все возможные данные по лиду (особенно если есть сайт).

2. РОП из общей базы сюда закинул лиды (теплые и холодные)
2. Вы добавили сразу сюда лид (вручную), если вы сами его нашли или он нашел вас в соцсетях или при встрече
важно: если больше 30 дней, то РОП имеет право без согласования передать другому) 

3

классифицирован 1. Вы договорились о встрече или скайп-встрече, для проведения аудита (клиента назвал конкретную дату и время)
2. Клиент заинтересован в наших услугах (не дал отказ)
3. Клиент подходит нам и дал данные о себе, как минимум: имя, регион, адрес сайта, задачи для нас.
На этом этапе еще рано отправлять кп! Цель этапа - договориться о встрече или аудите!

4

Заинтересован
(2я квалификация,
проведен аудит)

1. поднял трубку и не дал отказ, готов продолжать диалог
2. переговоры ведутся с ЛПР
3. Проведен аудит по чек-листу
4. Презентованы наши услуги (по скрипту) и клиент знает сумму
5. Отправлено КП (для закрепления договоренностей).

 Данный этап есть в нормативах и планах

5

выставлен счет

0. клиент ознакомился с кп.
1. клиент дал добро на счет
2. клиент дал реквизиты
3. клиент сориентировал по дате оплаты
4. выставлен счет
5. отправлен счет на емейл

 

6

-оплачено (успешно завершено)

1. директор или РОП подтверждает оплату. (сам переводит на этот этап, только дир или РОП может сюда перевести)
Но в идеале нужна синхронизация с интернет-банком, чтобы оплаты автоматически подтверждались.
нужен список задач для АМ при переходе на этот этап!

 

7

-закрыто и не реализовано

1. недозвон 3 раза в течение 3 дней
2. не подходит под ца (не прошел квалификацию)
3. левак (левая заявка только с емейлом, на ответ по емейлу не отвечают)

5. по рекламе и партнерству (прописать что делать с такими)
6. предложение не подошло. (причины в комменты!)
7. дорого

 Этих маркетинг подогревает (емейл рассылка, канал на ютубе, ремаркетинг). если клиент позвонит, то взять трубку может любой менеджер.


Если клиента интересует другая наша услуга, например, обслуживание сайта, доработки сайта, разработка сайта, интеграция црм - то лид нужно передать АМу


Для дожима иногда используем Бесплатный экспресс аудит сайта, который мы проводим по следующему чек-листу: Подробнее про аудит в следующих уроках.

Если какие-то из пунктов в чек-листе вам непонятны - обязательно спросите.

Немного статистики, чтобы выполнять план и нормативы!

В 100% причина невыполнения плана - это не выполненные нормативы. Еще НИ РАЗУ НЕ БЫЛО случаев, когда план не выполнен, а нормативы выполнены!! Сложно ли выполнять нормативы? Наш ответ - нет! Даже новичку при старании их выполнить не сложно. Так почему же получается, что некоторые менеджеры не выполняют план? Ответ прост: банальная лень, а иногда усталось и отстутсвие мотивации, мы согласны, тяжело работать, когда ты получаешь отказ без причин. Но чаще всего норматив не выполняется по еще более банальной причине: отсутвие звонков или их малое количество!
Чтобы выполнить норматив в 8 квалификаций вам нужно сделать около 200 звонков, из них около 100 поднятий трубок (звонков более 30 секунд) остальное недозвоны, занято, неверный номер и пр, из 100 звонков около минимум 8 квалификаций, если меньше, то значит не работаете по скрипту, неверенно говорите, не обрататываете возражения или звоните не целевой аудитории.

Пример воронки с цифрами:

1. В работе: 200 (то есть 200 попыток позвонить, из которых состоится 100 звонков более 30 секунд)
2. квалификаций: 8
3. Заинтересован: 2 (проведенные аудиты).
4. Выставлен счет: 1 (до выставления счета проходит в среднем 4-7 дней) 5. Оплачено: 1 (от первого контакта до оплаты не более 2 недель, если больше - значит контракта не будет, беритесь за другие лиды)

Вот такая простейшая воронка. Конечно цифры приведены для опытных менеджеров, у начинающих конверсия в 2-3 раза хуже (примерно 3-4 месяца).

Для закрепления просмотрите видео:

Пред. урок След. урок