Работа с Лидами. Часть 1. Теория. Воронка продаж Юнибикс, этапы, условия перехода
Соответственно последним этапом является Оплата или Отказ.
Этапы воронки у нас следующие:
Этапы продаж | при каких условиях лид на этом этапе: | Примечания | |
---|---|---|---|
1 |
Не разобрано |
1. клиент заполнил форму на наших сайтах, лендингах и пр. 2. входящий звонок (если лид с этим номером есть, то лид не создастся, просто этот звонок прикрепится в историю уже сущетствующего лида) 3. новый клиент написал нам на почту, в мессенджеры, соцсети, чат, виджет |
сюда попадают лиды (заявки или звонки) от новых клиентов не привязанных ни к кому, и включая звонки от спамеров\рекламщиков. На данном этапе вы видите все лиды, даже не привязанные к вам. |
2 |
взял в работу |
1. Вы удостоверились, что это лид (а не спам) и перенесли лид сюда. При этом вам нужно сразу после переноса:
- создать компанию в лиде. - заполнить все возможные данные по лиду (особенно если есть сайт). 2. РОП из общей базы сюда закинул лиды (теплые и холодные) 2. Вы добавили сразу сюда лид (вручную), если вы сами его нашли или он нашел вас в соцсетях или при встрече |
важно: если больше 30 дней, то РОП имеет право без согласования передать другому) |
3 |
классифицирован |
1. Вы договорились о встрече или скайп-встрече, для проведения аудита (клиента назвал конкретную дату и время) 2. Клиент заинтересован в наших услугах (не дал отказ) 3. Клиент подходит нам и дал данные о себе, как минимум: имя, регион, адрес сайта, задачи для нас. |
На этом этапе еще рано отправлять кп! Цель этапа - договориться о встрече или аудите! |
4 |
Заинтересован |
1. поднял трубку и не дал отказ, готов продолжать диалог |
Данный этап есть в нормативах и планах |
5 |
выставлен счет |
0. клиент ознакомился с кп. |
|
6 |
-оплачено (успешно завершено) |
1. директор или РОП подтверждает оплату. (сам переводит на этот этап, только дир или РОП может сюда перевести) |
|
7 |
-закрыто и не реализовано |
1. недозвон 3 раза в течение 3 дней |
Этих маркетинг подогревает (емейл рассылка, канал на ютубе, ремаркетинг). если клиент позвонит, то взять трубку может любой менеджер. |
Для дожима иногда используем Бесплатный экспресс аудит сайта, который мы проводим по следующему чек-листу: Подробнее про аудит в следующих уроках.
Если какие-то из пунктов в чек-листе вам непонятны - обязательно спросите.
Немного статистики, чтобы выполнять план и нормативы!
В 100% причина невыполнения плана - это не выполненные нормативы. Еще НИ РАЗУ НЕ БЫЛО случаев, когда план не выполнен, а нормативы выполнены!! Сложно ли выполнять нормативы? Наш ответ - нет! Даже новичку при старании их выполнить не сложно. Так почему же получается, что некоторые менеджеры не выполняют план? Ответ прост: банальная лень, а иногда усталось и отстутсвие мотивации, мы согласны, тяжело работать, когда ты получаешь отказ без причин. Но чаще всего норматив не выполняется по еще более банальной причине: отсутвие звонков или их малое количество!Чтобы выполнить норматив в 8 квалификаций вам нужно сделать около 200 звонков, из них около 100 поднятий трубок (звонков более 30 секунд) остальное недозвоны, занято, неверный номер и пр, из 100 звонков около минимум 8 квалификаций, если меньше, то значит не работаете по скрипту, неверенно говорите, не обрататываете возражения или звоните не целевой аудитории.
Пример воронки с цифрами:
1. В работе: 200 (то есть 200 попыток позвонить, из которых состоится 100 звонков более 30 секунд)2. квалификаций: 8
3. Заинтересован: 2 (проведенные аудиты).
4. Выставлен счет: 1 (до выставления счета проходит в среднем 4-7 дней) 5. Оплачено: 1 (от первого контакта до оплаты не более 2 недель, если больше - значит контракта не будет, беритесь за другие лиды)
Вот такая простейшая воронка. Конечно цифры приведены для опытных менеджеров, у начинающих конверсия в 2-3 раза хуже (примерно 3-4 месяца).
Для закрепления просмотрите видео:
Пред. урок След. урок